営業の本質と発想の転換か・・・・

なるほどと思った・・・

その話の前に・・・

今日もまともネタなんだが・・・・

今、怒りに手がワナワナと奮えてやばかった・・・

本当に世の中舐めている世界もあるよなあ・・・

本ネタの前に今父の事業の継承でレンタル機器があるんだが・・・

経営者が変わると言っているのに、レンタルなのに解約できないとか意味不明な事を言ってきて、社判なし、担当印無し、金額に根拠なしの違約金で請求書もってきやがった・・・

見た瞬間憤りで手が震えた・・・・

昔はそんな事なかったんだが、本当に腹が立つとわなわなしちゃうんだね。

こんな正式な文書として認められない請求書持ってくるって架空請求と同じだよな・・・

もしくは脅迫か・・・・

詐欺と脅迫で警察に被害届を出してやりたいところだが・・・

ついでにレンタルと領収書記載しているのに、即日解約できないってリースじゃないのに何言ってんだがと・・・

消費者センターとかについでに電話してやろうかと思っている。

明日別件で弁護士に30分無料の法律相談してくるので・・・・

そのついでに違法性も聞いてやろうと思っている。

にしても解約できないとか言ったらさ・・・

何があっても今後その会社使うはずないじゃないね・・・

しかも、負の口コミが広がるんだから絶対に賢くない選択だよね・・・

客に「なんか悪いな」とか思わせた方がいいし、そう思わないような客はいらない客なんだから、客都合を優先した方が結果的にいい事が多いのにね。

そんなわけで本題・・・・

先日営業についての記事を記載したが・・・・

そこにコメントをプロの営業れのせいさんともう御一方いただいた・・・・

で、営業ノウハウ出せばと記載していただいて・・・・

目から鱗が落ちた・・・

そうかと・・・

私の営業ノウハウなんか当たり前だと思っていたが・・・・

そこが盲点なんだよな・・・

確かに作れば価値がある人にはあるかもしれない・・・

ココナラで出品するだけの・・・・

また、叩きを作ってプロの編集者に校正してもらえばいいだけの話で・・・

いや・・・・

自分の言葉で記載するのもありかもしれないし・・・

先日記載した「営業の会」の内容でこれだと思った事を私がまとめて出してもいいかもしれない。

そうかと・・・

元々競馬もそうだったが・・・・

私も新卒の時は死ぬほど仕事ができなかった・・・・

余談になるけれども、この記事も読んだ方がいいけれども・・・

https://ten-navi.com/dybe/4271/

ten-navi.com

長いけれども、なかなかいい記事だと思う。

それはいいんだけれども・・・・

もうちょっと真面目な営業論を記載しようと思う。

丁度私が大学を卒業したころ、私も上記の記事の方と同じくらい世の中を舐めていた。

元々、幸か不幸かまともな挫折を味わった事もなく、何もできないし、客観的に見て「引きこもり」と言われてもおかしくはないくらい何もしなかったし何もなかったにもかかわらず、挫折がなかったことが、何もない人間に万能感を与えていたんだよな。

周りからはそう言うとそんなことは絶対ないと言われるが、今でもそうだと思っている事がある。

当時はもっとだったけれども、完全にコミュ障だった。

自分がコミュ障であると気づいて暫くたったなうは違うかもしれないが、ほんの数年前までは軽度なコミュ障レベルだったと思うのだ

まあ、元々今の私から見ると亡くなった父も含め、両親ともコミュ障なので・・・・

コミュ障による当たり前はコミュ障を作る教育になるんだよな。

なので当時の私は最高レベルのコミュ障同士の両親による英才教育を受けた結果・・・・

コミュ障のエリートだった。

友人はそれなりにいたけれども、でも今思うと何もしないし客観的というか視点を相手主体にできなかった私によく付き合っていたなと思う。

世の中はすべてにおいて何かしらの対価が支払われており、何かしらのエンターテイメント性を提供していたかもしれないが・・・

それにしても主体は自分だし、何もしていないから何もエピソードがない。

今の私が見たら死んだ方がいいレベルのつまらない奴だったと思う。

今はこんなことしていると言うエピソードが多々あるため、仕事上結構面白がられ相手にはよるがハマってくれる人は多い。

まあ、そんな私が自分の好きな人間とだけ会い、学校にも行かず、バイトとギャンブルだけをしていて印刷業というブラック企業の営業になったんだから・・・・

びっくりすほど結果は出ない。

もうね、本当に笑っちゃうくらい営業なのに売れなかった。

そりゃそうだよね、何もしてこなかったコミュ障がどうやってお客さんの要望聞き出して、満足する結果を提供できるんだよと。

相手の求めているイメージも言葉も想像できずに、単語の平仮名だけが耳に入っていて念仏聞いているような状態だ。

そして自分の話しかできない。

想像力が欠如しているから相手の話の真意やイメージをまったく理解できないのだ。

まともに、挫折もなく根拠のない万能感にあふれていた私は意味不明で解決の糸口も何もなく、何故自分がまるで結果を出せないか理解できないでいた。

知らない事を知らない状態。

何を知ればいいか分からない状態。

当時の私と違い、普通のとびぬけたトップセールスとかは学生時代からエピソードが違うんだよな・・・

例えばれのせいさんだって、学生結婚して妻とお子さん3人をいきなり養い続けて自宅も建てている。

もちろんファストタテヤマでイエヲタテヤマという馬券を当てたわけではなく、自力でだ。

よくよく考えれば２２歳くらいの小僧が就職する前から結婚という重責を背負う覚悟を持って就活しているのだ。

そりゃ私とはエピソードが違うよね。

当時の私は結果が出ない理由すら分からないし、コミュ障だった新卒時代は皆甘くなく、社内でも苦しい立場は当然。

そりゃそうだよね、結果でないし、コミュ障の奴が会社でいい立場になれるはずがない。

あんときは苦しかったなあ・・・・

血便出たし、メンタル弱かったし、医者に謎の腸炎と言われたしな・・・

まあ、すべて自分が怠惰に何もしないと言う罪を犯した罰だから仕方がないんだけれども・・・・

こんな私が前職では一年で4億売ったり、全国トップになったりしたってことがある。

元々できるやつがとびぬけたトップになったのではなく、元々話にならなかった奴が中小企業でトップセールスになれる事もあるよ的なノウハウって・・・・

確かに存在していないよな。

本を出すような人は皆とびぬけた人だし、凡人以下に真似ができるかよと思うよな・・・・

確かに・・・

現状でもまだ私はトップセールスではないが・・・・

多分ネットワークを築いてしまえば、ふざけた営業が多々いる世界なので・・・・

常に何もしなくてもそこそこ上位にはいれる環境を作れるなと思っている。

じゃあ、そのコミュ障が一人前の営業というか、ちょっと上位の営業になれる方法は何か？

その営業の考え方を記載して、その内言われた通りココナラに出してみようと思う。

で、私はまずどうやって絶望的に売れない状態を抜け出したかなのだが・・・・

正直、もうそういうイメージがついたら巻き返すのはほぼ不可能。

いや、可能だけれども労力の割には報われないので相当待遇がいい会社じゃない限りは転職を考えておいた方がいい。

で、これも良く記載していたんだけれども・・・

困ったら読書だと思っている。

元々私は小学生低学年の時は成績が良かったんだけれども・・・

小学校高学年で勉強を全くしなかったため・・・・

小学4年生以降はほぼオール1状態。

中学時代に塾に通うようになって、一番偏差値の低いクラスから偏差値の高いクラスへ入ったあたりから勉強だけは多少できるようになったんだが・・・・

その前はこのままじゃどうなるか分からないと思えるような致命的に何もなかった。

そりゃそうだろう、コミュ障の英才教育を受け、勉強もできない、何もしないけどパチンコは3歳のときから好きで玉拾って打っているような奴が社会において致命的でなくてなんなんだ。

ただ、なんとなく小学校の国語の教科書を読んだときに面白いと思ってしまったのだよな。

図書館の本もたまに借りて読んでいたが、自分が読書好きだとは自覚がなかった。

当時はファミコンさえあればそれでよかったのだ。

がそんな時、今思えばラッキーだったのが中学校一年生の時の国語の教師が夏休みの課題で星新一を1冊読めと本の貸し出しを行ったのだよな。

確かボッコちゃんだったと思う。

小学生までの私は夏休みの宿題は夏休みが終わってから始めるものだと思っていたので・・・・

まったくやらなかったんだが、中学生になり塾に通うようになってからは逆に最初の一週間を深夜までつかって宿題を終える事に快感を覚えていた。

で、最初にこのボッコちゃんを読んで短いストーリーが多数入っているんだが1日1個感想を書くという宿題に手を付けた。

これが・・・・

ドはまりし、そこから星新一をはじめいろんな作家を大学の4年までは狂ったように小説読んでいたな・・・・

まあドラゴン桜にもあるようにすべての問題は日本語で記載されているので国語ができないと何もできないというはうなずける。

本を読むことで自然と国語は得意科目になっていたのだ。

おかげで、国語の勉強をした事はないがセンターも含め古文や漢文や漢字を書けとか論文でなければ国語は常にほぼ満点だった。

本って凄い！！

そんなわけで、過去に本に救われた私はまずは何を知らないかを知ろうと思い・・・・

中谷彰浩などを含め、ライトなビジネス書を毎日3冊読んで1年で1000冊・・・

無論、営業行ってきますと言ってカフェで本読んでいたばかりだったんだけれども・・・・

そしたら考え方や仕事の進め方についての記載があり、段々とこう考えるべきというがいい刷り込まれ方してきたのだよな。

結果問題の根本は不知、知らない事にあり・・・・

知ればすべて解決すると思うようになった。

そんなわけで、再度読書を始めて2年目も同じように毎日3冊読んで2年で2000冊は読んだと思う。

その間に日経ビジネスを読んでいる人は1万人に1人と何かの本で読んで東大生の確率と同じなら読まなきゃと読んだ結果・・・

そういった話を飛び込み先ですることで段々と新規を取れるようになってきた。

そのあたりで3年勤めたし、浪人もしていないし、いいかとスロプロ生活を1年間することになるのだけれども・・・・

そんなわけで、本のおかげで仕事の進め方や売っている営業の考え方を学んだ私は2社目のパチンコ業界に入るのだけれども・・・

やはりグレーな業界だったため、相手が弱く、売れる営業の当たり前ができていない人も多かったため消去法で勝って売れるパターンが多かったのと・・・

代理店の信用を建てたので私の代わりに売ってくれる代理店を多数作れたのだよな。

そう、ここが答えで・・・・・

コミュ障が売り上げ上位の営業になる秘訣は、自分の代わりに自分を営業してくれる人をたくさん作る事。

自分という商品の営業を外部に多数作る事が秘訣だ。

他の仕事をしている人に、ついでに必ず自分も売ってもらえばいいわけで・・・・

鵜飼のように鵜を放つイメージ

自分を売ると相手にとってメリットがある状態を作る事。

いわゆる対価だよね。

その対価が何かといえば、私は私を売った営業が客に感謝される事

私に依頼することで正確性を得て手間が省ける事

この2点だけで十分だった。

他は売っても客からのクレームがきたりと嫌な思いをすることが多い営業ばかりなので・・・・

そうじゃなくて代理店にいいところ紹介してくれたねと客から言わせるクオリティの仕事をすることで、私以外を売りたくないと思わせる事が私の戦略だった。

でもこれは当たって売り上げ全国トップだった年は自分から外に営業一度もいかなかったし、椅子に座っていたら電話が鳴って見積もり作るだけで定時になっていて、売り上げも上がっていた。

じゃあ、そのクオリティの仕事って何？となる。

ここが自己都合の営業と客都合の営業の差で・・・・

客都合でも、客が本当にどうしたいのか、どういう結果を求めているのか・・・・

物を買うってのは、その物質を買っているわけではなくて、その物を買った結果どんな効果が出るかを求めている。

例えばRPGで、はがねの剣が１２００Gで売っていて１２３０Gしかなかったら・・・・

他のくさびかたびらを買うは我慢してはがねの剣を買うけれども、それを買うのは今までとは段違いの攻撃力という効果を求めてのものだ。

期待と希望に満ち溢れて買っているのに、自分の求める効果が無かったら・・・・

客はどう思うか？

後悔するし、他の人には絶対に勧めないだろう。

はがねの剣が１２００G出して購入したのにどうのつるぎ１００Gと攻撃力が５しか変わらなかったら・・・・

自分だったらどう思うか。

期待と希望を打ち砕かれてストレスを抱え物凄く嫌な気分になると思うのだ。

そんな嫌な気分になった客が、次その武器屋で物を買うだろうか？

その武器屋を誰かに紹介するだろうか？

その武器を勧めた人に対してどう思うだろうか？

そう考えたら、売ったら、相手に誰かを紹介したくなるような効果を提供すべきだ。

求めているニーズや要望を聞き出し、0回答は絶対にせず、必ず代替え案を出す。

それでいて客から言われていないけれどもこうしたらもっと良い効果が出ますよとか・・・・

いくら手間でもさらに客が便利になったり手にできる効果を伝えたり提供したりするだけでいいと思うんだよな。

他の営業は売れた時点で仕事が終わりだと思っているが・・・

違う・・・

売れた後の方が本当の仕事だ。

売れたら、次は他に紹介したくなるレベルの対応を営業自らが行う事で、自分の代わりに自分を営業してくれる客を育てなければならない。

単体で売れること自体はそれほど重要ではなく、売った後に客に自分を紹介させる教育をしなきゃならない。

客は買った後に得るんだから、客にとっての視点で重要なのは買った後。

だからこそ、より客に都合が良いように手間暇かけて売った後のフォローに力を入れた方が差をつけやすい。

他がやらないんだからたったそれだけで大分違う。

大体仕事ができなかった時の私を振り返っても思うが・・・・

まず、相手の言葉を文字として受け止めている。

段取りが悪い人の共通点なのだけれども・・・・

視点と視野の話にも通じるが・・・・

人の話ってのは聞いたら頭の中で文字や言葉を映像に変換しないと駄目だ。

自分が話すときもそうで、映像を脳内で放映しながらそれを言葉に変える。

相手の話を聞くときは相手のワードを自分の頭の中で映像に変換させながら聞く。

言葉を映像化させるイメージすると言うが重要になる。

そうやって、映像化するとその結果何が起きるかと先を脳内映画でシュミレーションできるようになるので、相手により効果を提供できるのが何か気づけるようになるのだよな。

まあ、そんなわけで売れるようになるめには自分の代理営業をたくさん作る事・・・・

そのためには、自分から買うと客が快になるクオリティの仕事を提供し続ける事

無理でも0回答はせずに代替え案をだすとか、ともかく信用と何とかしようと言う行動、それと客のためになるプラスアルファを提供する事。

客都合を言われたことをやるだけではなく、言われていないけれどもきっと客の役に立つサービスを必ず1つ以上つけて続けていれば気づけば自分の代理営業だらけになっているものだと思うのだ。

一軒一軒チャンスの時に訪問して取るのも大事だが・・・

それではよく言う水を汲みにいく仕事で、毎回毎回何キロもある水飲み場まで重い甕をもって歩いて行かなきゃならない。

逆に大変だけれども、いろいろな水脈から水を引いてくれば放っておいても毎日水が飲める。

そのために自分のファンというか代理営業を作るためのクオリティの仕事をすべきかなと思っている。

6000文字くらい書いたので疲労してきてもっとノウハウ的な事書こうと思っていたんだが忘れてしまった。

まあ、これをまとめてもらってココナラで出せばいいか・・・

売れないかもしれないがココナラも不労所得の一つだしね。

なんでもやってみるのは面白い。

頂いたコメントを見てそんなことを思った。

これ推敲無しで公開なんで・・・・

後からちょっと直すかもしれません・・・・